O sistema de previdência aberta brasileiro foi um dos exemplos mais citados no primeiro painel “Aposentadoria e Anuidades”, do segundo e último dia da 2013 Conferência Latino-Americana Limra Loma, realizado em Foz do Iguaçu, no Paraná, quando o assunto são produtos de previdência modernos e potencial de crescimento das vendas de planos de previdência complementar para uma classe média.

O vice-presidente da LIMRA, Joseph Montminy, abordou o funcionamento do mercado americano, enquanto Eduardo L. Cassese (na foto acima), consultor e aposentado pela MetLife, traçou um panorama dos sistemas previdenciários da América Latina. Ambos elogiaram o sistema de previdência do Brasil, que mescla o sistema oficial com sistema privado.

Considerando-se os fundos privados e estatais, abertos e fechados, o Brasil contabiliza apenas US$ 600 bilhões. Sendo US$ 200 bilhões dos fundos de previdência aberta e o restante dos fundos fechados. Um volume muito pequeno considerado os trilhões de dólares do mercado americano, no qual a previdência tem um peso equivalente a um PIB anual dos Estados Unidos, que ultrapassa US$ 17 trilhões.

Cassese lembrou que o produto PGBL é muito similar a um dos planos mais vendidos nos Estados Unidos, o 401K. Segundo ele, o benefício do diferimento fiscal é algo importante e que pode convencer muitas pessoas a ingressarem no sistema de previdência voluntária. “O Brasil tem também um grande número de trabalhadores informais que podem ingressar no mercado, o que potencializa os negócios que podem ser fechados pelas empresas de previdência e seguros nos próximos anos”, afirmou o consultor.

No entanto, sugere, é preciso levar o produto para outros canais de distribuição, uma vez que atualmente a grande massa das contribuições arrecadadas pelas empresas é captada nas agências bancárias. “Doze milhões de pessoas contribuindo para a previdência privada é um bom número, mas é possível elevar em muito esse mercado, considerando-se que a classe média brasileira cresceu e ainda promete crescer muito”, afirmou.

A sugestão de Cassese é treinar equipes de vendas para variados canais alternativos de distribuição. “Obviamente que é preciso mudar o processo de vendas e adaptar os produtos para a realidade de cada canal de comercialização e público-alvo que ele visa atingir”.
Montminy trouxe ao público presente, cerca de 500 executivos de seguros, as principais tendências de previdência nos Estados Unidos. Falou sobre os planos de anuidade, que tiveram quase duas décadas de vendas em alta, ciclo interrompido com a crise financeira de 2008. As anuidades são divididas basicamente em três nichos, que juntas acumulam ativos de US$ 20 trilhões. Anuidade variável é o maior segmento, com captação mensal de US$ 147 bilhões. O produto aplica em diversos ativos, como bolsas, títulos do governo, fundos mútuos entre outra infinidade de ofertas do mercado financeiro. O plano anuidade fixa acena com garantia mínima de taxas de juros. E o “payout”, que fornece renda, semelhante ao modelo chileno, e com pequeno market share.

No auge das vendas de anuidades, os clientes pediram aos consultores que queriam mais garantias para apostar parte de suas poupanças privadas no produto. Com vendas em alta e muito competitivo, as empresas cederam e ofertaram muitas vantagens. Com a crise de 2008, o mercado percebeu que abusou das garantias e passaram a adequar as ofertas ao novo cenário mundial, com volatilidade dos mercados financeiros e taxas de juros nos patamares mais baixos já registrados na história do país.

No Brasil, a anuidade é um produto que praticamente não existe, pois aguarda uma regulamentação que estimule a venda, seja com incentivos fiscais, seja com possibilidade de aplicar as reservas de forma mais realista com o atual cenário financeiro. Segundo concluíram os palestrantes, há um grande mercado para explorar nos EUA, assim como nos países da América Latina, pois boa parte da população está fora da métrica de ter uma poupança que garanta uma renda na aposentadoria próxima de 75% da renda na ativa. Mas para isso temos de treinar equipes de vendas para chegar ao maior número possível de indivíduos. “Temos de investir em educação financeira e também em reformas regulatórias”, alertaram os palestrantes.

Fonte: CNseg